Les canaux de diffusion et de communication augmentent de jour en jour ainsi que la concurrence et la clientèle. La stratégie commerciale vous permettra d’attirer plus de prospects et donc signer plus de contrats.
QU’EST CE QU’UNE STRATÉGIE COMMERCIALE ?
La stratégie commerciale regroupe les techniques et actions commerciales mises en place dans une entreprise pour atteindre des objectifs de vente.
CRÉER SA STRATÉGIE COMMERCIALE PAR ÉTAPE
1. Définir des objectifs commerciaux
Pour une stratégie commerciale, il faut d’abord penser aux objectifs que vous souhaitez atteindre. A noter que les résultats commerciaux dépendront de l’activité et du positionnement.
Si vous partez de rien, commencez par des objectifs raisonnables mais malgré tout ambitieux. Par exemple, augmenter vos ventes, votre chiffre d’affaires, etc. Si vous êtes une entreprise leader sur le marché, votre objectif pourrait être de conserver votre positionnement.
2. Effectuer une analyse stratégique du marché
Chaque entreprise doit connaître son marché. Mais vous devez garder à l’esprit qu’un marché n’est pas fixe. Les habitudes de consommation changent et évoluent au fur et à mesure du temps. Elles évoluent par rapport à la mode, aux générations et à la technologie. Les cibles actuelles ne sont pas forcément celle de demain.
Si vous souhaitez optimiser votre stratégie, il est donc indispensable de faire une analyse stratégique, tout en prenant en compte les facteurs de réussite et d’échec. Pour ça, vous pouvez utiliser la méthode SWOT. Elle vous permettra de définir les forces et faiblesses d’une entreprise autant en internet qu’en externe.
3. Identifier les cibles
Pour une bonne stratégie commerciale, il vous faut segmenter votre marché pour ne pas parler à tout le monde. Cela vous aidera à déployer des actions commerciales qui attireront la bonne clientèle.
Après avoir récupérer les informations importantes de vos prospects comme la problématique, les ressources et besoins, vous pourrez établir des personas. Cela vous aidera à mieux cerner vos clients, comprendre à qui vous vous adressez et vous pourrez aligner votre stratégie commerciale à cette personne.
4. Organiser des prospections commerciales
La prospection a pour but d’aller chercher les prospects partout où ils se trouvent et avec tous les moyens disponibles. Il existe 3 approches :
- Renforcer la présence sur le territoire : nouer des partenariats, tisser des relations et affirmer votre positionnement
- Proposer des actions directes : actions de promotions, publicité ciblée, organisation d’événements
- Proposer des actions indirectes : création de contenu, référencement naturel
A noter que la prospection demande des ressources humaines, financières et matérielles.
5. Mesurer les statistiques de la stratégie commerciale
Après avoir déployé la stratégie commerciale, il faut mesurer les performances le plus possible. Ce sera le moyen de savoir si la stratégie fonctionne correctement et peut atteindre les objectifs prévus.
Vous pouvez donc choisir des indicateurs de performances (KPI). Par exemple, il est possible de choisir 3 indicateurs (taux de clics, taux de rebond, taux de conversion) et d’évaluer l’efficacité des actions commerciales. Vous pourrez corriger les éventuels freins que vous pouvez rencontrer et optimiser votre stratégie.
L’agence Tarn Events est à votre disposition pour vous accompagner dans vos différents projets. N’hésitez pas à nous contacter !
